Aujourd’hui, les entreprises cherchent en permanence à développer et actualiser leur base de données. De ce fait, elles se doivent de connaître les différents leviers permettant de générer des leads et savoir comment définir un bon lead par le bais du buyer persona.

C’est pour cette raison que nous vous avons dédié cette article : Génération de Leads.

I. Qu’est-ce qu’un lead ? 

Tout d’abord, il est important de commencer par définir la notion principale de cet article : le lead.

  • Un lead désigne le contact qualifié généré par une opération marketing. Un lead est donc un prospect sur lequel on a les informations indispensables pour l’amener à devenir client.

Un prospect peut être généré par l’intermédiaire d’un contact direct réalisé par un commercial lors d’un évènement ou directement en point de vente. De plus, il peut être aussi qualifié grâce à des supports tels que l’envoi d’un devis, un appel téléphonique, la visite d’un site web, etc.

Il existe deux techniques afin de générer un lead : l’outbound marketing ou marketing sortant et l’inbound marketing ou marketing entrant.

  • L’outbound marketing est la technique consistant à aller chercher le futur consommateur grâce à des actions marketing et commerciales qui lui sont destinées. Elle est souvent considérée comme étant une stratégie agressive autrement appelée “Push marketing”.
  • L’inbound marketing est la technique qui consiste à ce que l’entreprise attire le futur consommateur vers elle grâce à la création de contenu. Elle est plus connue comme étant du “Marketing de contenu”.

Quelques chiffres :

L’inbound marketing génère 54% de plus de leads que l’outbound marketing. Les leads inbound coûtent 60% moins cher que les leads outbound. 9 entreprises sur 10 utilisant l’inbound marketing augmentent leur trafic dans les 7 mois.

II. Comment générer des Leads ?

Pour générer des Leads efficacement, les entreprises utilisent généralement une combinaison de plusieurs leviers :

  • Le référencement naturel (SEO)
  • L’emailing 
  • Les évènements (salons professionnels)
  • Les réseaux sociaux et les blogs (community management)
  • Les places de marché B2B 
  • Le télémarketing
  • La publicité en ligne
  • Les webinaires

Pour que cette action se révèle efficace, il est fondamental d’attirer et de retenir l’attention de l’acheteur en lui prouvant que votre entreprise est la meilleure option pour qu’il atteigne ses objectifs.

III. Comment définir un bon lead ?

Il est indispensable dans un premier temps de définir la typologie de lead que l’on souhaite prospecter. Cette notion se traduit comme le “buyer persona”. Le buyer persona est la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal basée sur différentes informations :

  • La démographie et la biographie : âge, sexe, lieu de résidence, état civil, éducation, revenus etc.
  • Le comportement : hobbies, routine, week-ends, vacances etc.
  • Les objectifs : buts, défis etc.
  • Les freins et les motivations d’achat
  • La communication : quels sont les moyens utilisés pour s’informer, comment peut-on les contacter ou communiquer avec eux

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Manon

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